Переможна стратегія боротьби з конкурентами. Як вирватися вперед

Тримай друга близько, а конкурента – ще ближче!» – саме так, на маркетинговий лад, ми б перефразовували відоме прислів'я в контексті нижчевикладених порад і рекомендацій, які хочемо Вам дати. Адже, безумовно, якщо Ви маєте намір досягти успіху в бізнесі, конкуренції Вам не уникнути, чим би Ви не займалися. Та й, по суті, чи така вже вона погана, як здається на перший погляд?

1. Вивчайте своїх конкурентів

Щоб визначити їх сильні і слабкі сторони. І для цього не обов'язково наймати приватного детектива або ставати шпигуном. « Здетективте » самі, відвідуючи їх сайти, замовляючи щось в якості клієнта, оцінюючи рівень сервісу і цінову політику. Задавайте питання, відповіді на які Вам дозволять дізнатися важливу для Вас інформацію, як з поверхні, так і з глибини процесу.

Безумовно, дослідити весь запас їх хитрощів Вам може і не вдасться. Але знання специфіки роботи конкурентів дозволить Вам відштовхнутися і вирішити, як потрібно і як не потрібно робити. Припустимо, щоб Ви могли запропонувати своїм клієнтам тривалішу гарантію, частіше оновлення асортименту і т.п. Але радимо сильно не зациклюватися на цьому етапі. Куди важливіше розширювати межі мислення і можливостей, лише зрідка поглядаючи на суперників. « Якщо противник сильніше, твої дії повинні вийти за межі його розуміння » (Бернар Вербер).

2. Не шукайте подібності – шукайте відмінності

І посилено розвивайте їх, незалежно від сфери діяльності. Обов'язково знайдеться те, що Ви робите по-іншому: простіше, оперативніше і т.п. І ця відмінність має проходити червоною ниткою через Вашу бізнес-стратегію.

3. Заповніть незаповнену нішу

Доведено, що вузькоспеціалізовані товари і послуги викликають більше довіри, ніж товари сегмента « для всіх і кожного окремо &raquo У зв'язку з цим існує поняття « нішування » – спеціалізації, експертної області. Нішування відображає стратегію відходу в більш вузькі ринки, що базуються на спеціальних пропозиціях і особливих можливостях. Тому, не бійтеся говорити зі своїми клієнтами, з'ясовуючи, що їм подобається саме у Вас в порівнянні з конкурентами, чого їм не вистачає, але хотілося б. Можливо, це буде сприяти створенню нового функціоналу продуктів або послуг. А значить – створенню нової ніші, в якій Ви можете зайняти гідне місце, ставши в ній експертом. Концентрація на проблемі, яку потрібно вирішити споживачеві, може виявитися високо ефективною. Зрештою, саме це може стати « фішкою » Вашої фірми, яка дасть не тільки надію, а й безсумнівні шанси на успіх.

4. Не шукайте нову оригінальну ідею – обіграйте оригінально стару

Ще один дієвий спосіб боротьби з конкуренцією. Це свого роду « зміщення позиціювання »: подача товарів і послуг з нової сторони, – подача, якої немає у інших. Кількість оригінальних ідей можна перерахувати по пальцях. Та й не завжди оригінальні ідеї « вистрілюють », підвищуючи рентабельність бізнесу. Наприклад, чом не оригінальна ідея: продавати на вагу макадамію (найдорожчий горіх в світі), якою немає в асортименті конкурентів. Але питання в тому: хто її буде купувати і яким попитом вона буде користуватися? А ось пригощати горішком макадамії в якості бонусу при покупці арахісу – це вже зовсім інша справа! Це тільки підкреслить Ваше особливе ставлення до клієнтів і посилить їхню симпатію до вас.

5. Як Ви фірму назвете – так вона і попливе!

Не дарма існує поняття « неймінга » (від англ. Name – ім'я), що має на увазі розробку комерційно успішних назв і слоганів для фірм. Вдало придумана назва стане Вашим матеріальним активом, тому що буде краще запам'ятовуватися і, отже, – виділяти серед конкурентів, допомагаючи привабити споживача.

Те ж саме стосується і слогана (рекламного гасла) – лаконічної, легкої до запам'ятовування фрази, в якій буде сконцентрована суть Вашого рекламного меседжу. Великі бренди вміло користуються цим. Багатьом з них взагалі вдалося створити унікальні слогани, які знають по всьому світу (напр., «Nike. Just Do It! – Просто зроби це!», «McDonald's. I'm Lovin' It. – Ось що я люблю). Як зробити так, щоб і назва, і слоган працювали на всі 100? На щастя, для цього не обов'язково бути акулою бізнесу з величезним бюджетом на рекламну кампанію, як і необов'язково звертатися до фахівців-нейммейкерів. Досить просто « включити » уяву, проаналізувавши:

як Ваші товари та послуги називаються у клієнті;
яку проблему вони хочуть вирішити і якого результату отримати, здійснюючи покупки;
як вони описують свої відчуття і емоції вже після покупки.

Слоган не можна міняти, він повинен бути константою, в якій укладено: розповідь, питання, вигук, переконання, пораду, новину або заклик (напр., «Danissimo. І нехай весь світ зачекає », « Всі в захваті від тебе, а ти, а ти – від Maybelline»). На наш погляд просто ідеальний слоган Яндекса « Знайдеться все », що виражає одночасно і суть, і вигоду продукту.

Киньте надихаючо-мотиваційну фразу, не питайте, не доводьте. Переконайте і констатуйте наперед (напр., « Чіпси Pringles. Попробовав раз, ем и сейчас »). Нехай це твердження пропишеться в свідомості споживача – і він неминуче повірить в нього.

Добре « вистрілюють » ріфмогани – римовані слогани (напр., «Не гальмуй – Снікерсуй») і слогани з почуттям гумору (« Sprite. Не дай собі засохнути »). Цікавим є той факт, що саме слово « слоган », розкручене американськими рекламістами, походить від шотландського мови і означає « бойовий заклик ». Так що й не дивно, що вдало підібраний слоган може стати одним із засобів в конкурентній боротьбі.

6. Потоварищуйте зі своїми клієнтами

Створіть з ними міцні відносини, засновані на взаємодії і взаємовигоді. Станьте непросто постачальником товарів або послуг, а партнером, який допомагає їм у вирішенні тих чи інших проблем і досягненні певних цілей. Заручіться підтримкою прискіпливою увагою зі свого боку. Діліться своїми ідеями і пропозиціями, які показували б клієнтам, що ви про них дбаєте, а не просто хочете заробити на них. Таке ставлення підкуповує. Будьте уважні до кожної дрібниці!

Наприклад, багато мереж супермаркетів вітають своїх покупців з днем народження, надсилаючи додаткові сертифікати в подарунок. Погодьтеся, відмінний хід! Томас Джеферсон говорив: « Ціна перемоги – постійна пильність ». Якщо Ви будете пильні і в цьому питанні теж, увага до клієнта воздасться Вам сторицею. Як проявити це увагу?

Активно ведіть соцмережі, як би залишаючись на постійному зв'язку з клієнтом.
Запрошуйте на презентації, акції та просто заглянути до Вас « на вогник ».
Використовуйте e-mail розсилку зі спеціальними цікавими пропозиціями .
Приймайте запрошення від клієнтів на урочисті події.

Взаємодійте в дружньому ключі – і результат не змусить себе чекати!

7. Постійно дбайте про імідж і цілісність колективу

Це як тримати фігуру в формі. Мало виграти боротьбу, потрібно ще вміти скористатися перемогою. Важливо не тільки створити собі позитивну репутацію, а й потім зберегти її. Тому, не вдавайтеся до сумнівних практик, не знижуйте планку. Сповідайте філософію високої якості в усьому: в товарах, в обслуговуванні. Непохитно дотримуйтеся тактики Вашої фірми, де кожен співробітник на всі 100% повинен бути провідником її цінностей.

8. Знайдіть спосіб перевершити очікування клієнтів

«Nissan. Перевершуючи очікування » – так «в десятку» звучить слоган одного відомого авто-бренду. Тому що мало знайти свою вигідну відмінність, показати й донести її клієнтам. Пообіцяйте їм більше, і не просто виконайте обіцянку без будь-яких складнощів, а навіть перевиконайте її. Так Ви точно перетягнете їх на свій бік.

9. Вдосконалюйтесь!

Ніколи не втрачайте можливості навчитися чомусь новому, тому що досконалості – немає меж! Адже те, що актуально зараз ( технологія, стратегія і т.п.), може скоро стати неактуальним. Тим, що сьогодні є розкішшю, вже через рік вже нікого не здивуєш. І до цього потрібно бути готовим.

Щоб бути на гребені хвилі і в курсі подій, потрібно підвищувати кваліфікацію, використовуючи будь-які засоби брендування і позиціонування себе з найкращого боку. Але ніколи не сидіть, склавши руки і просто спостерігаючи за процесом. Адже в сучасному світі все дуже швидко змінюється, змінюючи і нас, і наше ставлення до всіх речей, в тому числі – і до конкуренції. Потрібно вміти отримувати користь з будь-яких ситуацій і станів. І з конкуренції – теж.

Сподіваємося, що вищевикладені рекомендації принесуть Вам користь. Безумовно, немає порад, які працюють на всі 100, адже кожен випадок – індивідуальний. Але! Конкуренція послаблює тільки слабких, а сильних робить ще сильніше. Головне – мислити масштабно і позитивно. Культовий письменник Річард Бах говорив: « Кожен, хто впевнений у своїй перемозі, рано чи пізно здобуде її ». І в конкуренції – теж!