Держи друга близко, а конкурента – еще ближе!» – именно так, на маркетинговый лад, мы бы перефразировали известную пословицу в контексте нижеизложенных советов и рекомендаций, которые хотим Вам дать. Ведь, безусловно, если Вы намерены добиться успеха в бизнесе, конкуренции Вам не избежать, чем бы Вы ни занимались. Да и, по сути, – так ли уж она плоха, как кажется на первый взгляд? Можно долго и отчаянно констатировать минусы конкуренции, и то, какой головной болью она является для большинства компаний. Но! Если есть минусы, где-то рядом маячат и плюсы. По крайней мере, их нужно чётко для себя определить. И воспринимать соперничество не как причину «опускания рук», а как повод сделать что-то по-другому: не просто лучше, а намного лучше, чем это делают конкуренты! Какую выгоду Вы можете извлечь из конкурентной борьбы и как? Есть разные способы, и сейчас о некоторых из них мы поговорим. |
1. Изучайте своих конкурентовДабы определить их сильные и слабые стороны. И для этого не обязательно нанимать частного детектива или становиться шпионом. «Сдетективьте» сами, посещая их сайты, заказывая что-нибудь в качестве клиента, оценивая уровень сервиса и ценовую политику. Задавайте вопросы, ответы на которые Вам позволят выцепить важную для Вас информацию, как с поверхности, так и с глубины процесса. Безусловно, исследовать весь запас их хитростей Вам может и не удастся. Но знание специфики работы конкурентов позволит Вам оттолкнуться и решить, как нужно, и как не нужно делать. Допустим, чтобы Вы могли предложить своим клиентам белее длительную гарантию, более частое обновление ассортимента и т.п. Но советуем сильно не зацикливаться на этом этапе. Куда важнее расширять границы мышления и возможностей, лишь изредка поглядывая на соперников. «Если противник сильнее, твои действия должны выйти за пределы его понимания» (Бернар Вербер). |
2. Не ищите сходства – ищите отличияИ усиленно развивайте их, независимо от сферы деятельности. Обязательно найдется то, что Вы делаете по-иному: проще, оперативнее и т.п. И это отличие должно проходить красной нитью через Вашу бизнес-стратегию. |
3. Заполните незаполненную нишуДоказано, что узкоспециализированные товары и услуги вызывают больше доверия, чем товары сегмента «для всех и каждого по отдельности». В связи с этим существует понятие «нишевания» – специализации, экспертной области. Нишевание отражает стратегию ухода в более узкие рынки, базирующиеся на специальных предложениях и особых возможностях. Поэтому, не бойтесь говорить со своими клиентами, выясняя, что им нравится именно у Вас по сравнению с конкурентами, чего им не хватает, но хотелось бы. Возможно, это будет способствовать созданию нового функционала продуктов или услуг. А значит – созданию новой ниши, в которой Вы можете занять достойное место, став в ней экспертом. Концентрация на проблеме, которую нужно решить потребителю, может оказаться высоко эффективной. В конце концов, именно это может стать «фишкой» Вашей фирмы, которая даст не только надежду, но и несомненные шансы на успех. |
4. Не ищите новую оригинальную идею – обыграйте оригинально старуюЕще один действенный способ борьбы с конкуренцией. Это своего рода «смещение позиционирования»: подача товаров и услуг с новой стороны, – подача, которой нет у других. Количество оригинальных идей можно пересчитать по пальцам. Да и не всегда оригинальные идеи «выстреливают», повышая рентабельность бизнеса. Например, чем не оригинальная идея: продавать на развес макадамию (самый дорогой орех в мире), которой нет в ассортименте конкурентов. Но вопрос в том: кто её будет покупать и каким спросом она будет пользоваться? А вот угощать макадамией в качестве бонуса к покупке арахиса – это уже совсем другое дело! Это только подчеркнёт Ваше особенное отношение к клиентам и укоренит их симпатию к вам. |
5. Как Вы фирму назовёте – так она и поплывёт!Не зря существует понятие «нейминга» (от англ. name – имя), подразумевающее разработку коммерчески успешных названий и слоганов для фирм. Удачно придуманное название станет Вашим материальным активом, т.к. будет лучше запоминаться и, следовательно, – выделять среди конкурентов, помогая привлечь потребителя. То же самое касается и слогана (рекламного лозунга) – лаконичной, легко запоминающейся фразы, в которой будет сконцентрирована суть Вашего рекламного месседжа. Крупные бренды умело пользуются этим. Многим из них вообще удалось создать уникальные слоганы, которые знают по всему миру (напр., «Nike. Just Do It! – Просто сделай это!», «McDonald's. I'm Lovin' It. – Вот что я люблю). Как сделать и название, и слоган продающими? К счастью, для этого не обязательно быть акулой бизнеса с огромным бюджетом на рекламную кампанию, как и необязательно обращаться к специалистам-нейммейкерам. Достаточно просто «включить» воображение, проанализировав: |
Слоган нельзя менять, он должен быть константой, в которой заключено: повествование, вопрос, восклицание, убеждение, совет, новость или призыв (напр., «Danissimo. И пусть весь мир подождёт», «Все в восторге от тебя, а ты от Maybelline»). На наш взгляд просто идеален слоган Яндекса «Найдётся всё», выражающий одновременно и суть, и выгоду продукта. Киньте вдохновляюще-мотивационную фразу, не спрашивайте, не доказывайте. Убедите и констатируйте наперёд (напр., «Чипсы Pringles.Попробовав раз, ем и сейчас»). Пусть это утверждение пропишется в сознании потребителя – и он неизбежно поверит в него. Хорошо «выстреливают» рифмоганы – рифмованные слоганы (напр., украинский «Не гальмуй – Снікерсуй») и слоганы с чувством юмора («Sprite. Не дай себе засохнуть»). Интересен тот факт, что само слово «слоган», раскрученное американскими рекламистами, происходит от шотландского языка и означает «боевой клич». Так что и неудивительно, что удачно подобранный слоган может стать одним из средств в конкурентной борьбе. |
6. Подружитесь со своими клиентамиСоздайте с ними крепкие отношения, основанные на взаимодействии и взаимовыгоде. Станьте непросто поставщиком товаров или услуг, а партнёром, который помогает им в решении тех или иных проблем и достижении определённых целей. Расположите к себе внимательным отношением. Делитесь своими идеями и предложениями, которые показывали бы клиентам, что вы о них заботитесь, а не просто хотите заработать на них. Такое отношение подкупает. Будьте внимательны к каждой мелочи! Например, многие сети супермаркетов поздравляют своих покупателей с днём рождения, присылая дополнительные сертификаты в подарок. Согласитесь, отличный ход! Томас Джефферсон говорил: «Цена победы – постоянная бдительность». Если Вы будете бдительны и в этом вопросе тоже, внимание к клиенту воздастся Вам сторицей. Как проявить это внимание? |
Взаимодействуйте в дружеском ключе – и результат не заставит себя ждать! |
7. Постоянно заботьтесь об имидже и цельности коллективаЭта как держать фигуру в форме. Мало выиграть борьбу, нужно еще уметь воспользоваться победой. Важно не только создать себе положительную репутацию, но и потом сохранить её. Поэтому, не прибегайте к сомнительным практикам, не понижайте планку. Исповедуйте философию высокого качества во всём: в товарах, в обслуживании. Непоколебимо придерживайтесь тактики Вашей фирмы, где каждый сотрудник на все 100 % должен быть проводником её ценностей. |
8. Найдите способ превзойти ожидания клиентов«Nissan. Превосходя ожидания» – так «в десятку» звучит слоган одного известного авто-бренда. Потому что мало найти своё выгодное отличие, показать и донести его клиентам. Пообещайте им больше, и не просто выполните обещание без каких-либо сложностей, а даже перевыполните его. Так Вы точно перетянете их на свою сторону. |
9. СОВЕРШЕНСТВУЙТЕСЬ!Никогда не упускайте возможности научиться чему-то новому, потому что совершенству – нет предела! Ведь то, что актуально сейчас, будь то технология, стратегия и т.п., может скоро стать неактуальным. Тем, что сегодня является роскошью, уже через год уже никого не удивишь. И к этому нужно быть готовым. Чтобы быть на гребне волны и в курсе событий, нужно повышать квалификацию, используя любые средства брендирования и позиционирования себя с наилучшей стороны. Но никогда не сидите, сложа руки и просто наблюдая за процессом. Ведь в современном мире всё слишком быстро меняется, меняя и нас, и наше отношение ко всем вещам, в том числе – и к конкуренции. Нужно уметь извлекать пользу из любых ситуаций и состояний. И из конкуренции – тоже. Надеемся, что вышеизложенные рекомендации принесут Вам пользу. Безусловно, нет советов, работающих на все 100, ведь каждый случай – индивидуален. Но! Конкуренция ослабляет только слабых, а сильных делает еще сильнее. Главное – мыслить масштабно и позитивно. Культовый писатель Ричард Бах говорил: «Каждый, кто уверен в своей победе, рано или поздно обретёт её». И в конкуренции – тоже! |